确认过眼神，我是你的机器人

三、选择的三个标准是合适、合适、合适。因为做的是集成应用，会更容易掌握各品牌的优劣势、各类产品的性能。在方案的成本控制上，客户的预算是上限，选择的标准就是下限。进口还是国产的机器人、用哪种电控系统等，在方案的设计上哪些可以省略，哪些不容忽视，哪些不能替换，必须有权衡的标准。有些客户会给出一个另你大跌眼镜的预算。这个时候内心要平静，机器人应用的行业还未成标准体系化，大多以非标为主。客户给出一个天外的预算可以理解，而我们所做的是如何能让客户的预算变为具体的投资。给你一百万做五十万的事谁都会做，可给你五十万做七十万的活你就跑吗？随着这个行业的落地和成熟，利润空间也将会透明，在这个阶段尚不能学会和掌握成本降低的方式，等到无粮时再去找米已为时已晚。取各家之长，集自身的方案技术，提供给客户合适的方案才是王道！

做工业机器人应用有苦也有甜，或被拒绝、或被误解、或被忽视。当满天飞的都是智能时，我的客户还在问我什么是智能制造？

曾遇到一个客户是做类似达芬奇手术机器人设备的，邀请我们来看看。手术机器人的机械臂是人工组装的，工艺很复杂，底部的操作手类似人手，手指的动作是靠细微的钢丝牵引。而钢丝的组装是靠人。他们想用机器人来组装，穿引钢丝。这个项目难度非常大，钢丝细小且不说，组装的顺序、力度、角度都有较高的要求。然而这些都还不是这个项目最大的难点。那什么才是？对人智慧的挑战才是最大的难度。我们碰到的大部分客户都已经有成熟的工艺操作顺序和要求，这些集成在一起由人员去完成的动作看似简单，背后是这个企业很多智慧的人总结出来他们认为最恰当最能保证质量的一套工艺要求和顺序。然而当考虑换机器人来做时，首先我们要让客户明白机器人和人虽然都带了人字，可机器人有手没人脑、有感知无感觉、有运动无汗水。这些缺陷就势必在目标的实现上会要求客户去改变工艺要求或工艺顺序。比如前述的项目，用机器人穿钢丝，我们考虑到的可行性是要将双股联动改为单股联动,但客户认为双股联动是经过多次试验的,不能改变。客户在这类改变上会有一定的排斥，要说服客户去接受，更需要实验的结果来证明。这个时候要让客户和我们彼此都要相信没有最好，只有更好。用机器人换人，必须是更好！

送餐机器人火了有几年了，可细数现在中国的餐饮市场，完全做到无工作人员的餐厅不会超过一个手指头。无人超市相对要好些，类似超级物种、盒马生鲜这类超市在一线城市总会有个几家。然而这些超市依然不能做到完全的无人。服务行业尚且如此，更不要谈具有技术和智慧结合体的自动化行业，诸多生产制造企业的线上工人依然是主要的生产成本，他们不是不想被机器人取代，而是尚不能被机器人取代。

我们遇到过的竞争对手，一般有三种。第一种是保本的，只做成熟技术，比如焊接、码垛、搬运这类机器人应用集成业务相对成熟，难度不大，在机器人本体的选择上范围宽广。说白了，这饼怎么烙没难度，各自的火候有区别罢了。第二种是高风险的，有成熟的技术做高兴，没成熟的技术做不难过，有生意不做那是有病，不管三七二十一，先接下来再看谁能做，转包、分包都行。第三种是稳健型的，成熟的技术用来养活团队，非成熟的技术是发展方向，理智的挑战难度。我们就是第三种。机器人应用业务是可以真正帮助到企业去解决他们的困难和难点，大话、假话、吹出来的牛都不适合这个行当。我们既然是来帮助别人的，就坦坦荡荡的告诉对方什么我们能做，什么我们需要研发来确认能不能做，什么是我们真的不能做。

当前做机器人集成应用大多集中在焊接、喷涂、搬运等，而因为人工组装的动作相对于其他可替代的动作更具人性，所以不太有企业愿意投入精力去从事。特别对于非常简单但可以非常熟练的动作替代机器人貌似是没有优势的。比如人工组装圆珠笔，动作重复单一，单从这点判断机器人替代完全没有难度。可是机器人的速度却比不上一个熟练工的速度。我穿针引线的速度就是那么快！机器人望尘莫及。可是机器人不是人，FANUC机器人维修，可以不休息、不吃饭、还可以一直干不敢说累。这个人就望成莫及了。所以做机器集成应用，我们的经验是：

作者：王亦，现任拓峰科技机器人应用事业部总经理、拓峰科技市场总监，其提出的“换位实施”方法论在业内比较知名，在多家专刊上发表过相关论文。拓峰科技机器人应用业务是以基于用户需求和目标提供工业机器人应用整体解决方案并给予实现的整套服务为主。拓峰科技基于四十多年的自动化之路，是浙江省最早从事“机器换人”的企业。

2018年的中国，大江南北吹的都是智能制造的风，类似“威武制造、智能制造”等众多口号蜂拥而出。于是饭后散个步遇到邻居， 你都不好意思问人家吃了吗，得问今天你智能了吗？你4.0了吗？2025你准备好了吗？

进入2018年，人工智能的发展逐渐从技术转移到商业落地上，而工业机器人作为技术呈现的最终载体，成为了2018最具竞争性的行业。全中国当前从事工业机器人应用相关的企业有两千多家，而具有提供整体工业机器人应用整体解决方案能力的企业大概有五百家之多。这个数据依然在时时刻刻变换着。这就好比你上街看到路上有几个人在捡果子，机器人电路板维修，子锐机器人维修，你观望了会觉得这果子不错个大又红，值得捡，于是也加入了捡的队伍。捡的人多了，围着看的人也就多了，于是捡的人就更多了。前面来捡的尚有理智知道为什么要捡，后面的多是不知道原由直接来捡的。当前的机器人应用业务就类似这么个场景，机器人主板维修，趋之若鹜的多，真具实力的少。为什么？因为当前的工业机器人应用技术尚未发展到任何工作都可以由机器人取代，技术解决仍然是这个行业最大的坎。

一、机器人很优秀，但不是最优秀。能否用机器人替代，取决于人工动作的轨迹、工件的统一性、操作的重复性这三个关键因素。三个关键因素同时成立，项目基本可行。只存在其一，需要前期的试验投入。有客户一听要投入研发费用兴趣就不大了，这个没关系，不肯投千万别勉强。如前所述，我们是来帮人的。所以不需要去说服客户去做项目，而是用相关或类似的案例去打动客户。

二、目标决定工艺，不是工艺决定目标。机器换人，实现的不仅是劳动力的节约，还包括效率的提高、质量的提升、精度的恒定等。我们做过一个项目，调试联动成功之后，效率的提高、人力的节约都达到了，但是破损率高了。这个项目就不能称之为成功，虽然分母和分子的同时提高，破损比率实际是低了，但从绝对值看破损率是比人工操作要高。于是我们又花了大量时间去做调试，寻找原因，最终发现破损率变高是人为造成的。前道工序的提高，导致下一道人工工量增加，也是担心前道的人已被替代了，怕自己终有这一天而故意去做了破坏。所以机器人应用业务的成功与否取决于所有目标的实现。在方案设计思路上，很容易被现有工艺要求带入死胡同。跳到窗户外面看房子会发现屋里的格局还是可以变的，我若将飘窗去掉，只怕还能隔出一个储物间。要抱着这种思路去做方案设计。

本文的最后，请允许我道出我们的心声。当我走进你的工厂，背上所有的梦与想，发觉线上的人脸上各色的妆。我固执的为你唱着机器人的歌，想为你的世界添光增产。一杯敬朝阳，一杯敬明天，滋养了我的向往，温柔了你的心，于是我将一如既往，不怕心头有雨，眼底有霜，只盼你确认过眼神，知道我是你的机器人！